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化妆品观察之:传播力就是销售力
 
        云眼咨询认为,在当下互联网商业生态与商业技术的应用下,可以明确的得出一个结论:传播力就是销售力。传统营销特别注重销售力的建设,并把销售力概括成推拉结合的两种力量。其中推力一般拆解成诸如:渠道分销力、终端动销力、人员推介力等等。这些偏重线下的综合销售推动力统称为推力;而处于传统线上的一些传播推广动作,诸如电影、电视广告、户外广告、平面媒体广告等方面的传播拉动,统称为拉力。但这些力量总体体征仍然是线性的、一维的、陌生的、周期比较长的商业力量,当然相应的成本比较高,而效率却不是很高或者至少很难评判。
 
        今天的销售力需要重新定义。因为商业环境发生了巨大的变化,主要是互联网的广泛应用构建了新的商业生态。这种新的商业生态,可以简要概括成基于信息的透明与对称,产生了去中心化、去中介化的趋势特征;同时,由于互联网的传播特性,只要是好的内容,就能够迅速通过各种互联网的应用,快速传递到用户端,让用户能够来有效识别好的产品与服务,进而能够快速产生用户体验与购买,实现商品与服务的价值交换。
       
       我们知道,好奇是人类的天性。越是有创意的内容,越会产生人们的好奇与围观,越是好奇与围观,越是能够产生巨大的点击与流量,而流量就是销售转化的基础。互联网让企业的各种行为都能够充分信息化,尤其是那些对客户所需的产品与服务的任何值得关注的环节,如果能够产生值得关注的内容,就能够充分的引起人们的围观,当然就会带来流量与转化率,当然就会产生销售力。所以我们应该以互联网商业生态的实际情况,来一场以用户价值的创意表达为核心的信息化建设,重新打造企业的销售力体系。所以当下也有一些观点认为:一切企业皆媒体、一切创意皆流量,一切好的产品与服务才能产生好的客单价与转化率。这样才能产生优异的销售业绩,所以说传播力就是销售力。
 
        很显然,基于好奇心、好的产品与服务、适度的创意表达、互联网的应用等,我们就能够给传播力概括成一个相对比较完整的定义,那就是:基于真实用户价值的产品与服务的素材基础,进行适度的创意表达,并结合互联网多样性的广泛传播或精准传播路径,能够产生巨大的围观效应与点击率的传播能力,就是传播力。而这种传播力如果有很高的购买转化率,就等同于有了很强的销售力。一般来说,有了点击率并不等于有很高的购买转化率。因为最终还要看产品与服务对用户而言的体验感与性价比是什么。如果品牌商所提供的产品与服务符合良好的使用体验与性价比评判标准,则能够非常直接的大卖、热卖,当然就产生强大的销售力。反过来,即便是产品与服务非常优秀,但由于迷失在信息的海洋中,没有用户来围观点击,一定卖不出好的业绩。
 
        今天的互联网应用,从理论上来说,任何一个人只要使用桌面互联网或者智能手机端乃至其他用户端,能够连接上网络,我们都能找到他,都能和他充分沟通。当然,基于这种沟通就能产生信任,就能够在信任的基础上产生购买。而不论在pc端还是mobile端,只要适用RTB等精准传播技术,对客户进行充分的互联网路径画像,就能够找到符合产品特性的直接用户。这样以来,销售工作将会变得比较灵活自由,也会因此让销售效率提高很多。
 
        所以,在新的时代环境与商业生态里,如何研究用户的需求,将这种需求所需的产品与服务的信息进行创意表达,并借助多样、便捷的互联网手段与路径进行有效表达,相应产生强大的传播力,并实现高客单价、高频次的购买转化,就成为销售力建设的重中之重。